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Die Customer Journey im B2B-Bereich (Business-to-Business) beschreibt den Weg, den ein Unternehmen durchläuft – von der ersten Wahrnehmung eines Problems oder Bedarfs bis hin zur Kaufentscheidung und darüber hinaus. Im Vergleich zum B2C (Business-to-Consumer) ist dieser Prozess komplexer, länger und involviert mehrere Entscheidungsträger.
Die Customer Journey im B2B-Bereich ist typischerweise:
Ein Unternehmen erkennt ein Problem oder eine neue geschäftliche Chance. Erste Informationen werden eingeholt – z. B. über Fachartikel, Webinare, Messen oder Suchmaschinen. Content-Marketing ist hier entscheidend.
Der potenzielle Kunde beginnt aktiv, Anbieter und Lösungen zu vergleichen. Whitepaper, Case Studies, Produktvergleiche und erste Gespräche mit dem Vertrieb unterstützen die Entscheidungsfindung.
Es kommt zur Auswahl eines konkreten Anbieters. Verschiedene interne Abteilungen (z. B. Einkauf, IT, Recht) sind involviert. Kriterien sind unter anderem Preis, Leistungsumfang, Integrationsfähigkeit und Referenzen.
Die Kaufentscheidung wird getroffen und der Vertrag abgeschlossen. Nun beginnt die Umsetzung (z. B. Implementierung, Schulung). Hier ist eine enge Betreuung durch Customer Success oder Projektmanagement entscheidend.
Nach dem Kauf zählt vor allem die Kundenzufriedenheit. Guter Service, regelmäßige Betreuung und gemeinsame Weiterentwicklung fördern die Kundenbindung und erhöhen die Chance auf Folgeaufträge oder Empfehlungen.
Wichtige Kontaktpunkte zwischen Unternehmen und Kunde sind u. a.:
Wer die Customer Journey kennt und gezielt gestaltet, kann:
Die Customer Journey im B2B ist kein geradliniger Prozess, sondern ein komplexer Weg mit vielen Beteiligten und Touchpoints. Wer diesen Weg versteht und gezielt begleitet, schafft Vertrauen, bietet Mehrwert und legt den Grundstein für nachhaltigen Geschäftserfolg.
Im Unterschied zum B2C-Bereich geht es im B2B-Marketing nicht um schnelle Impulskäufe, sondern um langfristige Investitionen und komplexe Entscheidungsprozesse. Videos haben hier drei zentrale Vorteile:
Erfolgreiche B2B-Videostrategien setzen auf Formate, die sowohl Informations- als auch Vertrauensaspekte bedienen:
Doch Video ist kein Allheilmittel. Typische Herausforderungen im B2B-Umfeld sind:
„Erklärvideos sind im B2B keine Show, sondern Werkzeuge – ihr Wert hängt von klarer Zieldefinition und Integration in die Customer Journey ab.“
Um Videos im B2B wirklich zu einem Hebel für Sales zu machen, empfehlen sich diese Ansätze:
Videos sind kein Selbstzweck, aber ein mächtiges Werkzeug im B2B-Marketing. Sie helfen, komplexe Botschaften emotional und verständlich zu transportieren, stärken die Markenwahrnehmung und können direkt zu höheren Abschlussraten beitragen. Ob sie der „Schlüssel“ sind, hängt letztlich von Strategie, Integration und Konsistenz ab. Unternehmen, die Videos gezielt entlang der gesamten Customer Journey einsetzen, erhöhen nachweislich ihre Chancen auf mehr Sales und nachhaltige Kundenbeziehungen.
Das B2B-Marketing ist ein komplexes Feld, das mehr erfordert als nur Kampagnen und Lead-Generierung. Neben formellen Strategien gibt es ungeschriebene Gesetze, die den Erfolg maßgeblich beeinflussen. Diese Prinzipien werden oft durch Erfahrung und Praxis erlernt und bestimmen, wie Marketer Vertrauen aufbauen, potenzielle Kunden ansprechen und Entscheidungsträger in Unternehmen überzeugen.
Im B2B-Marketing richtet man sich nicht an „alle“, sondern an spezifische Rollen mit individuellen Herausforderungen und Zielen. Ein tiefes Verständnis der Buyer Personas – ihrer Probleme, Motivationen und Entscheidungsprozesse – ist entscheidend für relevante und zielgerichtete Kommunikation.
Nur Inhalte zu produzieren reicht nicht aus. Deine Inhalte müssen echte Probleme ansprechen, wichtige Fragen beantworten und umsetzbare Erkenntnisse liefern. Unrelevanter oder zu werblicher Content wird ignoriert.
Vertrauen entsteht nicht über Nacht. B2B-Käufer durchlaufen meist mehrere Berührungspunkte, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Leads sollten durch wertschöpfende und informative Kommunikation gepflegt werden, um Glaubwürdigkeit zu schaffen.
Eine fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb führt zu verpassten Chancen. Gemeinsame Datenbasis, abgestimmte Botschaften und einheitliche Kriterien zur Lead-Qualifizierung sind unverzichtbar für den Erfolg.
Die B2B-Verkaufszyklen sind oft lang und komplex. Marketer müssen akzeptieren, dass der ROI nicht immer sofort sichtbar ist. Konstanz und Ausdauer in der Leadpflege bringen langfristig Erfolg.
Generische Massenansprache funktioniert im B2B nicht mehr. Individuelle Kommunikation – etwa basierend auf Branche, Unternehmensgröße oder Rolle des Empfängers – zeigt, dass du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehst.
Analysen und KPIs sind wichtig, doch der menschliche Faktor darf nicht vernachlässigt werden. Qualitatives Feedback, Markttrends und direkte Kundenkommunikation geben Kontext, den reine Zahlen nicht liefern können.
Business-Käufer schätzen Ehrlichkeit. Übertriebene Versprechen oder das Verschweigen von Schwächen zerstören Vertrauen. Offenheit über Limitationen und realistische Erwartungen fördern Glaubwürdigkeit langfristig.
Auch wenn B2B-Entscheidungen rational getroffen werden, spielen Emotionen eine Rolle. Geschichten machen Marken menschlich und helfen Kunden, sich vorzustellen, wie die Lösung in ihren Alltag passt.
Märkte verändern sich, Technologien entwickeln sich weiter und Käuferverhalten wandelt sich. Erfolgreiche B2B-Marketer bleiben neugierig, testen neue Ansätze und passen ihre Strategien regelmäßig an.
Die ungeschriebenen Gesetze im B2B-Marketing finden sich nicht in Strategiedokumenten, sondern im täglichen Handeln und Entscheiden von Marketingverantwortlichen. Wer diese Prinzipien verinnerlicht, schafft tiefere Kundenbeziehungen, sorgt für bessere Abstimmung mit dem Vertrieb und erzielt nachhaltigere Geschäftsergebnisse.
Die Gewinnung neuer Geschäftskunden gehört zu den größten Herausforderungen für Unternehmen – und das nicht erst seit gestern. Doch im Jahr 2025 hat sich die Art und Weise, wie B2B-Neukunden akquiriert werden, erheblich verändert. Technologische Innovationen, veränderte Erwartungshaltungen von Entscheidern und eine neue Transparenz auf den Märkten sorgen dafür, dass klassische Methoden nicht mehr ausreichen. Erfolgreiche B2B-Akquise erfordert heute ein Zusammenspiel aus datengetriebenem Marketing, personalisierten Erlebnissen und nachhaltigen Beziehungen.
1. Daten als Schlüssel zur richtigen Zielgruppe
Während früher breit gestreute Kaltakquise der Standard war, setzen Unternehmen 2025 verstärkt auf smarte Datenanalyse. Mithilfe von Künstlicher Intelligenz lassen sich Zielkunden präzise identifizieren und deren Bedürfnisse schon im Vorfeld erkennen. Predictive Analytics zeigt, welche Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit offen für eine Zusammenarbeit sind. Dadurch sparen Vertriebsteams nicht nur Zeit, sondern erhöhen auch die Abschlussquote erheblich.
2. Personalisierung statt Massenansprache
Entscheider in Unternehmen erwarten mittlerweile eine Kommunikation, die individuell auf ihre Herausforderungen zugeschnitten ist. Standardisierte Mails oder generische Werbebotschaften landen schnell im Papierkorb. Erfolgreiche Akquise bedeutet heute, Inhalte und Angebote auf Basis konkreter Probleme des Kunden auszurichten. Case Studies, maßgeschneiderte Whitepaper oder kurze, relevante Videos spielen hier eine zentrale Rolle.
3. Social Selling auf neuen Plattformen
LinkedIn bleibt zwar das wichtigste Netzwerk für B2B, doch 2025 haben sich weitere Plattformen etabliert, die den Austausch zwischen Unternehmen fördern. Virtuelle Branchen-Communities, spezialisierte B2B-Netzwerke und interaktive Event-Plattformen bieten neue Kontaktmöglichkeiten. Entscheidend ist, dass Vertrieb und Marketing dort sichtbar sind, wo die Zielkunden aktiv Wissen austauschen und Inspiration suchen.
4. Hybride Events und Thought Leadership
Klassische Messen allein reichen nicht mehr aus, um neue Kunden zu gewinnen. Vielmehr setzen Unternehmen auf hybride Formate: Online-Events kombiniert mit physischen Networking-Gelegenheiten. Wer als Vordenker auftritt, Fachwissen teilt und echte Mehrwerte bietet, baut Vertrauen auf – die Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Der Status als „Thought Leader“ entscheidet immer häufiger darüber, wer den Zuschlag für ein Projekt erhält.
5. Nachhaltigkeit als Entscheidungskriterium
Ein weiterer Trend, der 2025 nicht ignoriert werden kann: Nachhaltigkeit. Immer mehr Unternehmen legen bei der Wahl ihrer Geschäftspartner Wert auf ökologische und soziale Kriterien. Wer glaubwürdig zeigen kann, dass er nicht nur wirtschaftlich, sondern auch gesellschaftlich verantwortungsvoll handelt, verschafft sich einen klaren Wettbewerbsvorteil in der Neukundenakquise.
6. Automatisierung entlastet – Beziehungen entscheiden
Moderne CRM-Systeme, KI-gestützte Chatbots und automatisierte Workflows erleichtern den Kontaktaufbau enorm. Doch trotz aller Technologie bleibt der persönliche Faktor entscheidend. Am Ende sind es Vertrauen, Zuverlässigkeit und echte Beziehungen, die aus Interessenten langfristige Kunden machen. Erfolgreiche Unternehmen kombinieren daher Automatisierung mit menschlicher Nähe.
Fazit: Die B2B-Neukundenakquise im Jahr 2025 ist komplexer, digitaler und individueller geworden. Wer auf datengetriebene Strategien setzt, relevante Inhalte liefert, auf den richtigen Plattformen präsent ist und dabei menschliche Beziehungen nicht aus dem Blick verliert, wird im Wettbewerb die Nase vorn haben. Es gilt mehr denn je: Nicht die lauteste Stimme gewinnt, sondern diejenige, die die richtigen Antworten zur richtigen Zeit liefert.
Online-Marketing ist seit Jahren ein zentraler Bestandteil im B2B-Bereich. Doch mit steigenden Kosten für Anzeigen, einer wachsenden Flut an Inhalten und immer komplexeren Plattform-Algorithmen stellt sich 2025 die Frage: Lohnt sich der digitale Einsatz überhaupt noch – oder wird Online-Marketing zum Geldgrab für Unternehmen?
1. Steigende Kosten bei Ads und Reichweite
Digitale Werbeanzeigen, ob auf LinkedIn, Google oder spezialisierten Plattformen, sind deutlich teurer geworden. CPC (Cost-per-Click) und CPM (Cost-per-Mille) erreichen neue Höchstwerte, während gleichzeitig die organische Reichweite stark eingeschränkt ist. Unternehmen, die allein auf Paid-Kampagnen setzen, laufen Gefahr, viel Budget zu verbrennen, ohne dass daraus qualifizierte Leads entstehen.
2. Content-Überflutung und sinkende Aufmerksamkeit
B2B-Entscheider werden täglich mit Inhalten überschüttet. Whitepaper, Newsletter, Blogartikel – die Auswahl ist riesig. Die Aufmerksamkeitsspanne hingegen sinkt. Wer hier nicht mit Relevanz, Tiefe und Authentizität überzeugt, geht in der Masse unter. Billig produzierter Content oder reine SEO-Texte führen 2025 eher zu Frust als zu echten Kundenkontakten.
3. Der Erfolgsfaktor: Daten und Personalisierung
Geldgrab oder Wachstumsmaschine? Das hängt stark vom Umgang mit Daten ab. Unternehmen, die ihre Zielgruppen präzise analysieren, Intent-Daten nutzen und personalisierte Journeys aufbauen, erzielen weiterhin messbare Erfolge. Wer hingegen blind Kampagnen startet, ohne klare Strategie und ohne Rückkopplung durch KPIs, verbrennt Budget schneller denn je.
4. Der Mix macht den Unterschied
Online-Marketing darf 2025 nicht isoliert betrachtet werden. Die erfolgreichsten B2B-Unternehmen kombinieren digitale Maßnahmen mit klassischen Vertriebsaktivitäten, Networking und Events. Ein durchdachter Marketing-Mix, in dem Content, Social Selling, SEO und ABM ineinandergreifen, reduziert Streuverluste und sorgt dafür, dass Budgets sinnvoll eingesetzt werden.
5. Vertrauen schlägt Reichweite
Ein zentraler Wandel: Während früher Reichweite das Maß aller Dinge war, rückt heute Vertrauen in den Vordergrund. B2B-Kunden legen Wert auf Kompetenz, Verlässlichkeit und persönliche Beziehung. Online-Marketing kann hier unterstützen – aber nur dann, wenn es auf Authentizität und langfristige Beziehungspflege setzt.
Fazit:
Ob Online-Marketing im B2B 2025 ein Geldgrab ist, hängt nicht von den Kanälen, sondern von der Strategie ab. Unternehmen, die in Qualität, Datenanalyse und nachhaltige Kundenbeziehungen investieren, profitieren weiterhin. Wer jedoch nur kurzfristige Klicks einkauft, ohne klare Ziele oder differenzierten Ansatz, verliert Geld und Marktanteile. Die entscheidende Frage lautet daher nicht ob Online-Marketing sinnvoll ist – sondern wie es betrieben wird.