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Sie sind animiert, professionell produziert und oft nur 60 bis 90 Sekunden lang – trotzdem kosten sie nicht selten mehrere Tausend Euro: Erklärvideos sind zu einem beliebten Instrument im B2B-Marketing und Vertrieb geworden. Doch in Zeiten knapper Budgets und KI-generierter Inhalte fragen sich viele Unternehmen: Lohnt sich die Investition in einen aufwendig produzierten Kurzfilm wirklich? Oder ist es nur ein weiterer digitaler Trend, der viel Geld frisst und wenig bringt?
Erklärvideos waren früher vor allem bei Start-ups und Tech-Firmen beliebt, um komplexe Produkte einfach zu erklären. Heute sind sie im B2B-Marketing fast aller Branchen angekommen – vom Maschinenbau über IT bis hin zur Pharma- und Finanzwelt.
„Ein gutes Erklärvideo vermittelt das, wofür man früher zehn Seiten Broschüre oder einen 20-minütigen Pitch gebraucht hat – und das in nur 90 Sekunden“, sagt Julia Werner, Marketingleiterin eines deutschen Softwareunternehmens. „Gerade im oberen Funnel ist das enorm wirkungsvoll.“
Die Videos kommen auf Landingpages, in E-Mail-Kampagnen, auf Messen und vermehrt auch im Vertrieb via LinkedIn oder Sales-Automation-Tools zum Einsatz. Die Idee dahinter: Visuelles Storytelling bleibt besser hängen – und hebt sich im digitalen Informationsrauschen ab.
Je nach Stil, Produktionsniveau und Agentur kosten professionelle Erklärvideos zwischen 3.000 und 20.000 Euro. Darin enthalten sind Konzeption, Drehbuch, Storyboard, Sprecher, Animation, Sounddesign und oft auch Übersetzungen für internationale Märkte.
„Das Problem ist, dass viele Unternehmen den internen Abstimmungsaufwand unterschätzen“, sagt Thomas Berger, Geschäftsführer einer B2B-Videoagentur aus München. „Da vergehen schnell mehrere Wochen – und das macht das Projekt teuer und langsam.“
Gerade im mittelständischen B2B-Umfeld zögern viele Entscheider bei solchen Beträgen – vor allem, wenn der Return on Investment (ROI) nicht direkt messbar ist.
Befürworter sagen: Ja, und zwar deutlich. Studien zeigen, dass Landingpages mit Video die Conversion-Rate um bis zu 80 % steigern können. Laut einem HubSpot-Report 2024 gaben 74 % der B2B-Käufer an, eher zum Kauf bereit zu sein, wenn sie zuvor ein Erklärvideo gesehen haben – vor allem bei komplexen Angeboten.
„Unsere durchschnittliche Gesprächszeit im Vertrieb hat sich durch das Video um rund 30 % verkürzt“, berichtet Marcel Döring, Vertriebsleiter eines Unternehmens für Automatisierungstechnik. „Kunden kommen mit einem Grundverständnis in den Termin – das beschleunigt den Abschluss.“
Allerdings hängt der Erfolg stark vom Kontext ab. Ein gut gemachtes Video kann keine schlechte Positionierung oder mangelhafte Zielgruppenansprache retten. Drehbuch, Botschaft und Verbreitung sind genauso entscheidend wie die Optik.
Im Jahr 2025 stehen mehr Tools zur Verfügung als je zuvor. KI-basierte Videoplattformen wie Synthesia, Pictory oder Lumen5 ermöglichen es Marketingteams, einfache Erklärvideos ohne Schauspieler, Kameras oder Agentur zu erstellen. Vorlagen, animierte Avatare und automatische Voiceovers senken die Einstiegshürde deutlich.
„Für interne Schulungsvideos oder einfache Produktübersichten sind KI-generierte Clips oft völlig ausreichend“, sagt Lisa Neumann, Content-Strategin bei einem Anbieter von Logistiksoftware. „Für Markenkommunikation oder Messen setzen wir aber weiterhin auf professionelle Produktionen.“
Auch Agenturen integrieren KI zunehmend in ihre Abläufe – etwa zur schnelleren Storyboard-Erstellung, automatischen Untertitelung oder Übersetzung.
Die meisten Expert:innen sind sich einig: Erklärvideos sind kein Allheilmittel, aber sie wirken besonders dann, wenn...
„Ein einzelnes Video ohne Distributionsstrategie ist rausgeworfenes Geld“, warnt Birgit Scholz, B2B-Marketingberaterin. „Man muss es als strategisches Asset sehen – nicht als netten Gimmick.“
Erklärvideos können im B2B-Vertrieb ein hocheffektives Mittel sein – vorausgesetzt, sie sind Teil einer durchdachten Kampagne. Ihre hohen Produktionskosten bleiben für viele KMUs eine Hürde, aber der Nutzen kann groß sein, wenn das Video in der Zielgruppe zündet und strategisch eingesetzt wird.
Günstigere, KI-gestützte Alternativen werden sich weiter verbreiten – doch bei wichtigen Kundenkontakten und in der Markenbildung bleibt professionelle Qualität der Maßstab. Entscheidend ist, den richtigen Zeitpunkt und das passende Format zu wählen.
Im Unterschied zum B2C-Bereich geht es im B2B-Marketing nicht um schnelle Impulskäufe, sondern um langfristige Investitionen und komplexe Entscheidungsprozesse. Videos haben hier drei zentrale Vorteile:
Erfolgreiche B2B-Videostrategien setzen auf Formate, die sowohl Informations- als auch Vertrauensaspekte bedienen:
Doch Video ist kein Allheilmittel. Typische Herausforderungen im B2B-Umfeld sind:
„Erklärvideos sind im B2B keine Show, sondern Werkzeuge – ihr Wert hängt von klarer Zieldefinition und Integration in die Customer Journey ab.“
Um Videos im B2B wirklich zu einem Hebel für Sales zu machen, empfehlen sich diese Ansätze:
Videos sind kein Selbstzweck, aber ein mächtiges Werkzeug im B2B-Marketing. Sie helfen, komplexe Botschaften emotional und verständlich zu transportieren, stärken die Markenwahrnehmung und können direkt zu höheren Abschlussraten beitragen. Ob sie der „Schlüssel“ sind, hängt letztlich von Strategie, Integration und Konsistenz ab. Unternehmen, die Videos gezielt entlang der gesamten Customer Journey einsetzen, erhöhen nachweislich ihre Chancen auf mehr Sales und nachhaltige Kundenbeziehungen.
Das B2B-Marketing ist ein komplexes Feld, das mehr erfordert als nur Kampagnen und Lead-Generierung. Neben formellen Strategien gibt es ungeschriebene Gesetze, die den Erfolg maßgeblich beeinflussen. Diese Prinzipien werden oft durch Erfahrung und Praxis erlernt und bestimmen, wie Marketer Vertrauen aufbauen, potenzielle Kunden ansprechen und Entscheidungsträger in Unternehmen überzeugen.
Im B2B-Marketing richtet man sich nicht an „alle“, sondern an spezifische Rollen mit individuellen Herausforderungen und Zielen. Ein tiefes Verständnis der Buyer Personas – ihrer Probleme, Motivationen und Entscheidungsprozesse – ist entscheidend für relevante und zielgerichtete Kommunikation.
Nur Inhalte zu produzieren reicht nicht aus. Deine Inhalte müssen echte Probleme ansprechen, wichtige Fragen beantworten und umsetzbare Erkenntnisse liefern. Unrelevanter oder zu werblicher Content wird ignoriert.
Vertrauen entsteht nicht über Nacht. B2B-Käufer durchlaufen meist mehrere Berührungspunkte, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Leads sollten durch wertschöpfende und informative Kommunikation gepflegt werden, um Glaubwürdigkeit zu schaffen.
Eine fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb führt zu verpassten Chancen. Gemeinsame Datenbasis, abgestimmte Botschaften und einheitliche Kriterien zur Lead-Qualifizierung sind unverzichtbar für den Erfolg.
Die B2B-Verkaufszyklen sind oft lang und komplex. Marketer müssen akzeptieren, dass der ROI nicht immer sofort sichtbar ist. Konstanz und Ausdauer in der Leadpflege bringen langfristig Erfolg.
Generische Massenansprache funktioniert im B2B nicht mehr. Individuelle Kommunikation – etwa basierend auf Branche, Unternehmensgröße oder Rolle des Empfängers – zeigt, dass du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehst.
Analysen und KPIs sind wichtig, doch der menschliche Faktor darf nicht vernachlässigt werden. Qualitatives Feedback, Markttrends und direkte Kundenkommunikation geben Kontext, den reine Zahlen nicht liefern können.
Business-Käufer schätzen Ehrlichkeit. Übertriebene Versprechen oder das Verschweigen von Schwächen zerstören Vertrauen. Offenheit über Limitationen und realistische Erwartungen fördern Glaubwürdigkeit langfristig.
Auch wenn B2B-Entscheidungen rational getroffen werden, spielen Emotionen eine Rolle. Geschichten machen Marken menschlich und helfen Kunden, sich vorzustellen, wie die Lösung in ihren Alltag passt.
Märkte verändern sich, Technologien entwickeln sich weiter und Käuferverhalten wandelt sich. Erfolgreiche B2B-Marketer bleiben neugierig, testen neue Ansätze und passen ihre Strategien regelmäßig an.
Die ungeschriebenen Gesetze im B2B-Marketing finden sich nicht in Strategiedokumenten, sondern im täglichen Handeln und Entscheiden von Marketingverantwortlichen. Wer diese Prinzipien verinnerlicht, schafft tiefere Kundenbeziehungen, sorgt für bessere Abstimmung mit dem Vertrieb und erzielt nachhaltigere Geschäftsergebnisse.
Werbung im Internet befindet sich 2025 an einem Wendepunkt. Pay-per-Click-Kampagnen (PPC), die lange Zeit als effizientes und messbares Marketinginstrument galten, stehen zunehmend in der Kritik. Die Klickpreise steigen seit Jahren, besonders im B2B-Segment. Immer häufiger stellt sich die Frage: Ist Online-Marketing für mittelständische Unternehmen bald finanziell nicht mehr tragbar?
Steigende Klickpreise: Ursachen und Dynamik
Die Kosten für einen Klick in Google Ads oder LinkedIn-Kampagnen lagen vor fünf bis zehn Jahren oft im niedrigen einstelligen Euro-Bereich. Heute sehen sich viele B2B-Marketer mit Preisen von 20, 50 oder gar über 100 Euro pro Klick konfrontiert. Gründe dafür sind die zunehmende Konkurrenz, ein begrenztes Werbeinventar sowie die Verlagerung vieler Marketingbudgets ins Digitale. KI-basierte Gebotsstrategien treiben die Preise zusätzlich in die Höhe – ein Vorteil für große Konzerne mit Millionenbudgets, ein Problem für kleinere Anbieter.
Besonders betroffen: B2B-Nischenmärkte
Während Konsumgüterhersteller durch Reichweitenkampagnen und soziale Medien alternative Kanäle nutzen können, ist die Situation im B2B-Sektor komplexer. Unternehmen mit hochspezialisierten Produkten – etwa im Maschinenbau, in der IT-Sicherheit oder bei SaaS-Lösungen – konkurrieren um ein vergleichsweise kleines Publikum. Hier zählt jeder qualifizierte Klick, doch die Preise erreichen teilweise astronomische Höhen. Manche Marketingverantwortliche sprechen bereits von einem „Verdrängungswettbewerb der Budgets“.
Alternativen: Organische Sichtbarkeit und Content-Strategien
Angesichts steigender PPC-Kosten setzen viele B2B-Firmen wieder stärker auf langfristige Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Thought-Leadership-Content oder LinkedIn-Organics. Auch Webinare, Podcasts und Whitepaper erleben eine Renaissance. Zwar sind diese Kanäle weniger unmittelbar messbar als PPC-Kampagnen, bieten aber nachhaltigere Sichtbarkeit und bauen Markenvertrauen auf, ohne dass für jeden Klick ein zweistelliger Betrag fällig wird.
KI verändert die Spielregeln
Parallel sorgt künstliche Intelligenz für eine Umwälzung im Online-Marketing. Suchmaschinen wie Google experimentieren mit „AI Overviews“, die Klicks auf klassische Anzeigen reduzieren könnten. Gleichzeitig entstehen neue Möglichkeiten für präzisere Zielgruppenansprache und kreative Automatisierung. Doch auch hier gilt: Wer als Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben will, benötigt Know-how und Ressourcen – beides nicht immer verfügbar in kleinen Marketingabteilungen.
Wird B2B-Marketing unbezahlbar?
Die Antwort fällt differenziert aus. Ja, die Klickpreise steigen und werden es für viele Mittelständler schwieriger machen, PPC-Kampagnen rentabel zu betreiben. Gleichzeitig entstehen jedoch neue Wege, mit geringeren Budgets Wirkung zu erzielen – sei es durch organische Reichweite, durch Kooperationen oder durch den gezielten Einsatz von KI-Tools. Entscheidend wird sein, die Balance zwischen kurzfristiger Leadgenerierung und langfristigem Markenaufbau zu finden.
Fazit
2025 ist das Jahr, in dem sich B2B-Marketing neu erfinden muss. PPC-Anzeigen werden nicht verschwinden, doch ihre Rolle wandelt sich. Statt sie als alleinige Lösung zu betrachten, werden sie Teil eines diversifizierten Marketing-Mixes sein müssen. Unternehmen, die jetzt in strategische Alternativen investieren, haben die Chance, den steigenden Klickpreisen zu entkommen – und sich zukunftssicher im digitalen Wettbewerb zu positionieren.
In einer Welt voller E-Mails, Social Media Ads und Online-Tracking wirkt Werbung per Post fast wie ein Relikt aus vergangenen Zeiten. Doch der Schein trügt: Postalische Mailings erleben im B2B-Marketing eine Renaissance – und das aus gutem Grund. Denn während digitale Kanäle zunehmend überfüllt sind, sorgt ein gut gemachter Brief noch immer für Aufmerksamkeit. In Kombination mit hochwertigen Marketingadressen werden physische Mailings zu einem effektiven Werkzeug zur Neukundengewinnung.
Warum Postmailings im B2B wieder im Trend sind
Digitales Marketing ist heute unverzichtbar – aber auch extrem wettbewerbsintensiv. Unternehmen kämpfen um Sichtbarkeit in Google Ads, sozialen Netzwerken oder im E-Mail-Postfach. Viele Entscheidungsträger in Unternehmen sind über digitale Kanäle nur schwer zu erreichen oder reagieren kaum noch auf anonyme Online-Werbung.
Genau hier setzen klassische Direktmailings an. Ein personalisierter Brief oder eine kreative Postkarte landet physisch auf dem Schreibtisch des Entscheiders – und wird mit höherer Wahrscheinlichkeit wahrgenommen, gelesen und erinnert.
Die Vorteile von postalischer Werbung im B2B
Erfolgsfaktor Nr. 1: Die richtigen Marketingadressen
Der Erfolg eines B2B-Mailings steht und fällt mit der Qualität der Adressdaten. Statt „Gießkanne“ braucht es gezielte Selektion: Branche, Unternehmensgröße, Standort, Ansprechpartner-Funktion – all das sind Kriterien, mit denen Sie Ihre Zielgruppe präzise eingrenzen können.
Professionelle Anbieter von Marketingadressen liefern geprüfte B2B-Daten, oft mit Zusatzinformationen wie Telefonnummer, E-Mail, Umsatzklasse oder IT-Ausstattung. Das ermöglicht nicht nur eine punktgenaue Zielgruppenansprache, sondern auch die Vorbereitung für weitere Kontaktmaßnahmen im Vertrieb.
Worauf Sie bei Marketingadressen achten sollten:
So gelingt ein wirkungsvolles B2B-Mailing
Ein gutes Mailing ist mehr als ein Serienbrief. Es braucht Struktur, Relevanz und Kreativität. Folgende Elemente sind entscheidend:
1. Relevanter Einstieg
Starten Sie mit einem konkreten Nutzen für den Empfänger. Kein langes Blabla – sondern eine klare Aussage: „So sparen Sie 30 % Ihrer IT-Kosten“ wirkt stärker als „Wir stellen uns vor“.
2. Personalisierung
Wenn möglich: sprechen Sie den konkreten Ansprechpartner namentlich an. Vermeiden Sie allgemeine Formulierungen wie „Sehr geehrte Damen und Herren“.
3. Klarer Call-to-Action
Was soll der Empfänger tun? Ein kostenloses Whitepaper anfordern? Einen Beratungstermin buchen? Eine Landingpage besuchen? Machen Sie es einfach – und messbar.
4. Optik und Haptik
Verwenden Sie hochwertiges Papier, ein ansprechendes Design und ggf. ein auffälliges Format. Auch ein kleines beigelegtes Gimmick kann Aufmerksamkeit erzeugen (z. B. ein USB-Stick oder eine Checkliste).
5. Follow-up nicht vergessen
Ein Mailing ist kein Selbstläufer. Planen Sie eine Nachfassaktion – per E-Mail, Telefon oder LinkedIn-Nachricht – um das Interesse zu konkretisieren.
Praxisbeispiel: IT-Dienstleister gewinnt 15 neue Kunden durch Mailing-Kampagne
Ein mittelständischer IT-Dienstleister wollte gezielt Entscheider in mittelgroßen Produktionsbetrieben ansprechen. Über einen Adressanbieter wurden 1.000 qualifizierte Kontakte eingekauft, selektiert nach Branche, Standort und Umsatzgröße.
Der Versand erfolgte mit einem auffällig gestalteten DIN A5-Mailing, das eine Kostenanalyse für IT-Betriebe anbot. Inklusive Landingpage und persönlicher Ansprache. Innerhalb von vier Wochen kamen über 100 Leads zurück, 35 qualifizierte Gespräche fanden statt – 15 Neukunden wurden gewonnen.
Fazit: Direktmailings lohnen sich – wenn sie professionell gemacht sind
Werbung per Brief ist kein Auslaufmodell, sondern ein unterschätztes Vertriebsinstrument im digitalen Zeitalter. Für Unternehmen, die ihre Zielgruppe genau kennen und hochwertige Adressdaten nutzen, bieten Mailings eine effektive Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu gewinnen, Vertrauen aufzubauen und konkrete Leads zu generieren.
In Verbindung mit digitalen Kanälen entsteht ein ganzheitlicher Marketingansatz, der nicht nur auffällt – sondern auch verkauft.